早在几年前,招聘的一个新的销售员,他都是毕业不久且第一次踏足房产销售。 0 |" x. V! \6 ]8 R% [
人事部部门长说,那么急的项目一时半会不可能招聘到可以独挡一面的人,需要的是你比较细心,好好教教应该能带出来。
: `# K3 {) u& }" g. A; ^其原因很简单是因为他完全是外行的,这种员工只能是理论知识开始培训,专业知识、市调、销售技巧,事无巨细。
7 U( N- N* L! d8 c2 a在这个过程中,小许是个很好学的人,他不会把话术死记硬背,常常对着沙盘念念有词,在心里一遍遍演练销售的整个过程,培训结束最先可以独立接待客户的自然是她。 ' X* E( c U- T; D& Q3 y1 G u
十多年前的房产市场,楼盘都是在未拿到预售证情况下以认筹金的名义进行收款,缓解资金压力的同时可以锁定潜在客户。 ) o6 Y; |2 O# \! Q# C5 `3 G
因为收款时间过早,客户等太久迟迟没有正式合同签订,这种不安心理会导致对我们不信任,常常有客户来吵来闹但自己又拒不退款。 0 M- k- C( }$ n! T8 [; v e3 r
此时,搞好客户关系至关重要,比多卖房还重要,我将懂得的技巧毫无保留地教予她们。 3 h4 {: Q" _4 H$ B0 `( ~
所谓技巧类的东西,都是无数事例总结提炼出来,掌握和实践的程度全靠个人。 9 @4 |5 \, d6 x C
事实证明,到项目正式开盘销售,小许的认筹转成交率最高。 ( c7 z0 ? c2 K! [3 @; L
大圆集团总结会上让她谈一下经验,她说,“我就谨记罗经理的话,用她说的方法和客户搞好关系。” & Z' _& U. [* Z- e: H
另外两位连忙说我们也经常打电话给客户。
' O! G9 `6 E2 z/ L" G小许和她们不同的是,除了联络感情,她还在电话里汇报客户关心的实质性内容。
( n# s9 p9 O7 d+ ~' u7 X; x/ v比如项目进度,当她发现客户最感兴趣的就是这个后,反而不再打电话,项目每有新进展她就发短信,比如,打桩结束、出地面、一层封顶、二层封顶……客户虽不能常来却一直了解自己房屋的施工进度。 " v0 h& X- K- S# I4 A
这样的沟通,客户想流失都难。
. d/ @ m& e6 `) H. h2 z项目结束,我调回省城项目,公司将小许分到另一个盘,她觉得不合适辞职了,之后两年不到,就在利港房产做到主管的位子。
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